Waarom winst achterblijft bij omzet
Je draait meer omzet, maar aan het einde van de maand blijft er niet meer over. Leg een paar recente opdrachten naast elkaar: hoeveel uren gingen erin, wat kwam er binnen en welk werk staat op geen enkele factuur? Dan zie je waar je verder moet rekenen.
Meer werk voor dezelfde winst
Je kijkt aan het eind van het jaar naar de cijfers. De omzet is gegroeid, en dat klopt met wat je hebt gemerkt, want het was druk. Onder de streep staat ongeveer hetzelfde bedrag als vorig jaar.
Dat is het moment waarop veel ondernemers denken dat ze iets fout doen met hun boekhouding. De boekhouding is een plek om te controleren; kijk daarna ook naar je uren en kosten.
Vergelijk je omzet en winst over dezelfde periode. Een branchegemiddelde vertelt je niet waar het verschil in jouw zaak ontstaat; je eigen offertes en uren wel.
Waar het weglekt
Begin bij drie plekken waar extra werk makkelijk onzichtbaar blijft.
De uren achter de offerte
Je maakt een offerte op basis van hoe lang je denkt dat iets duurt. Dan komt er een extra ronde overleg bij, de klant wil iets anders, er moet iets hersteld worden, en er gaat een middag zitten in het uitzoeken van iets wat achteraf een kleinigheid bleek.
De prijs op de offerte staat vast. De uren niet. Elk uur dat erbij komt, komt van jouw marge af, en niemand stuurt daar een factuur voor.
De uren op je factuur
De uren die je op een factuur zet, zijn niet de uren die je werkt. Daartussen zit offertes maken, administratie, reistijd, klanten te woord staan die nog niets kopen, en het herstellen van dingen die misliepen.
Bereken hoeveel uren je werkelijk aan klanten kunt factureren. Zet offertes, administratie, reistijd en herstelwerk ernaast. Je eigen verdeling is bruikbaarder dan een algemeen percentage.
Eén of twee klanten kosten je geld
Sommige klanten vragen meer tijd dan je bij de offerte had voorzien. Ze bellen vaker, willen extra rondes of veranderen tussendoor hun vraag. Reken de bestede tijd na voordat je besluit of de prijs nog past.
Bereken dit per klant. Het gemiddelde verbergt welke opdrachten veel extra uren vragen.
Eerst de marge per klus
Als de winst achterblijft, is de eerste gedachte dat de prijs omhoog moet. Dat kan kloppen. Reken eerst na of extra uren of kosten de marge drukken.
Wie tien procent op alles bijtelt terwijl er per klus twintig procent aan uren uitloopt, verdient nog steeds te weinig en heeft er een lastig gesprek met zijn klanten bij gekregen. Eerst weten waar het weglekt, dan pas beslissen of de prijs of de afbakening omhoog moet.
Er is nog een reden om te wachten. Een prijs die omhoog gaat zonder dat je kunt uitleggen wat de klant ervoor terugkrijgt, is een prijs die je bij de eerste weerstand weer laat zakken.
Wat je deze week kunt doen
Vijf metingen, en ze kosten samen een paar uur.
Leg je laatste tien offertes naast de tijd die het werk echt kostte. Waar liep het uit, en op welk onderdeel? Dit is het eerste harde bewijs of je tarieven kloppen, en je hebt er niemand voor nodig.
Houd één week je uren bij. Zet klantwerk naast offertes, administratie, reistijd en herstelwerk. Zo krijg je je eigen percentage.
Reken van drie klanten de werkelijke marge uit. Wat die klant je opleverde, min alle bestede uren tegen het tarief dat je zou willen verdienen, min de kosten die je voor hem maakte. Per klant apart, want juist daar zit het verschil.
Zet één vaste zin klaar voor werk buiten de offerte. Bijvoorbeeld: dat valt buiten wat we hebben afgesproken, zal ik daar een aparte regel voor maken? Geen discussie op het moment zelf, wel een antwoord dat er al ligt.
Verhoog één prijs, en niet de hele lijst. Neem het aanbod met de laagste marge als eerste en kijk wat klanten doen. Dat is een test met een klein risico, en de uitkomst vertelt je meer dan een jaar twijfelen.
Deze vijf controles geven je een beter beeld van je uren, prijzen en marge per klant.
Waar het per zaak uiteenloopt
Welke klanten structureel onder de kostprijs zitten en of het verstandig is afscheid van ze te nemen, hangt af van je cashflow en van wat er aan vervangend werk beschikbaar is. Een klant die weinig oplevert maar elke maand op tijd betaalt is iets anders dan een klant die weinig oplevert en laat betaalt.
Welke marge voor jouw bedrijf reëel is, verschilt sterk per branche. Dienstverlening, handel en bouw hebben andere kostprijsstructuren, en een percentage uit een algemeen artikel is een startpunt en geen norm.
Hoe je een prijsverhoging timet en uitlegt zonder je klantenbestand open te breken, is een vraag over volgorde. Welke klanten eerst, met welke uitleg, op welk moment in het jaar.
En de vraag of je overhead is meegegroeid met je omzet of juist achterblijft, zie je pas als je de kostenstructuur van de afgelopen drie jaar naast elkaar legt.
Herken je dit in je eigen cijfers?
Doe eerst die drie metingen. Tien offertes naast de uren, één week declarabiliteit, drie klanten apart doorrekenen. Dan zie je waar in jouw bedrijf het verschil ontstaat.
Wil je weten welke kosten in jouw zaak het zwaarst wegen, dan kunnen we in de Groeiscan je offertes, uren en klantmarges samen bekijken. De afspraak duurt twee uur en kost €295 exclusief btw. Daarna krijg je een plan met de stappen die uit jouw cijfers volgen.
Een winst die achterblijft heeft soms een oorzaak die verderop in je zaak zit, bij het werk of bij de klanten. Welke van de drie het bij jou is, staat in het artikel over de drie plekken waar een bedrijf vastloopt.